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ventas con PNL

Curso de Ventas

¿Tu equipo comparte las mejores prácticas de ventas? ¿O les gusta mantener todas sus estrategias de ventas secretas para ellos mismos?

Aquí en CFS, somos grandes promotores de compartir las mejores prácticas de ventas. Creemos que cuando los mejores jugadores comparten, todo el equipo gana.

Esto es lo que Charles Bernard, nuestro CEO, tiene que decir acerca de compartir las mejores prácticas de ventas:

Mejores Prácticas de Ventas

Ahora … ¿estás listo para compartir esa salsa secreta? ¿Quiere saber qué mejores prácticas de ventas vale la pena compartir (y, en realidad, deberían compartirse)?

Aquí están.

10 mejores prácticas de ventas que vale la pena compartir con su equipo

Consejo avanzado: a medida que trabaja en esta lista con su equipo de ventas, ¡actualice su PlayBook de ventas! ¡Agregue páginas que aún no existen y edite las existentes con las nuevas ideas que su equipo aporta!

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1. Plan de acción de prospección

La mayoría de los vendedores estarían de acuerdo en que la prospección es una de sus responsabilidades clave, pero pocos se toman el tiempo para crear un plan. Comienzan a hacer llamadas, programar reuniones y asistir a eventos de redes, pero lo hacen de forma aleatoria.

La prospección efectiva es una cuestión de apuntar primero y ejecutar segundo.

Actividad: Haga que su equipo de ventas cree planes de acción de prospección individuales Luego, haga que cada vendedor comparta su plan con el resto del equipo. ¡Te sorprenderá lo que descubras cuando los equipos se unan en esta actividad!

2. Técnicas de focalización

¿Su empresa tiene un plan establecido para la orientación? ¿Todos los vendedores del equipo ejecutan el plan de focalización de la misma manera? ¿Quieres mezclar las cosas?

Pregunte a su equipo de ventas las siguientes preguntas:

¿Cuáles son sus mejores clientes (no necesariamente los más grandes, sino los mejores) y dónde los encontró?

¿Hay alguna industria en la que tenga experiencia que pueda convertirla en una buena industria objetivo para usted?

¿Cuál es el tamaño ideal de la empresa?

Quién en la organización es el que toma las decisiones para

Productos y servicios del cliente?

Una vez que hayan identificado sus objetivos ideales, haga las siguientes preguntas para pensar en formas de interactuar con ellos.

¿Qué investigación puede hacer que le permita tener una conversación poderosa y valiosa con relaciones comerciales nuevas y existentes?

¿Quiénes son los clientes de sus prospectos?

¿Por qué tus clientes te compran?

¿A qué eventos de la industria (como ferias comerciales) asisten?

¿En qué tipo de funciones sociales son más activos sus clientes?

¿Qué libros, revistas y blogs leen tus prospectos?

3. Pedir referencias

Siempre es útil tener un contacto mutuo de confianza para abrir una puerta con un prospecto. Esto calienta considerablemente una llamada fría y aumenta las posibilidades de una llamada o una reunión en persona.

Entonces, ¿cómo piden los miembros de su equipo referencias? Mi conjetura es que la pregunta de todos es un poco diferente.

Actividad: Haga que los miembros de su equipo intercambien sus mejores preguntas y los consejos que puedan acompañarles.

4. Llamadas frías

Las llamadas en frío son una parte importante de ser una persona de ventas exitosa, especialmente al comenzar un nuevo territorio o crear un libro de negocios. Es importante porque permite a los vendedores descubrir numerosos prospectos nuevos que pueden convertirse en relaciones / clientes a largo plazo.

Las llamadas en frío pueden ser intimidantes. ¡Compartir lo que funciona ayudará a otros en el equipo!

Actividad: Haga que su equipo de ventas hable sobre técnicas de llamadas en frío para ayudarse mutuamente. ¡Esta es una de las mejores prácticas de ventas más importantes!

Recorra varios escenarios y anime a los mejores artistas a compartir ideas sobre cómo superar el miedo al rechazo y toda la basura asociada con las llamadas en frío.

5. comercial de 30 segundos

Los anuncios de 30 segundos, como solicitar referencias, variarán de persona a persona. ¡Sólo cambiar algunas palabras puede hacer la diferencia!

Actividad: ¡Comparte comerciales de 30 segundos! Asegúrese de que los miembros del equipo diferencien sus comerciales según la situación y el tipo de persona con la que están hablando.

Algunos ejemplos:

Anuncio de 30 segundos para el asistente del tomador de decisiones.

Comercial de 30 segundos para redes

6. Plantillas de correo electrónico

¡Usar plantillas de correo electrónico es fundamental para el éxito de ventas! Quiero decir, no quieres que tus vendedores reinventen la rueda cada vez que tienen que enviar un correo electrónico, ¿verdad?

Actividad: Reúna a su equipo para compartir las mejores prácticas de plantillas de correo electrónico.

Desarrolle plantillas para las siguientes categorías, agregando más si es necesario:

Nueva perspectiva

Ex cliente

Punto específico de dolor conocido

Cliente actual usando competidor

7. Ir por No

Puede haber ocasiones en las que su equipo experimente ambigüedad con respecto a un posible cliente o, peor aún, con el silencio de la radio. En esta situación, considere ir por el no ”.

Muchos prospectos creen que los vendedores pueden ser agresivos y no aceptan la respuesta, por lo que, en lugar de confrontarlos directamente con esta respuesta, evitan darles una respuesta a los vendedores.

Invitar comentarios directos, incluso no, “a menudo se percibe como refrescante y sincero y puede proporcionar la respuesta directa que su vendedor necesita para seguir adelante y trabajar con otras perspectivas.

Actividad: Lo has adivinado … ¡intercambia las mejores prácticas de ventas! Haga que su equipo comparta sus ideas de ir por el no.

8. Propuesta de valor

Alinearse con la propuesta de valor que su empresa proporciona a sus clientes, así como sus fortalezas centrales, ayuda a llevar un mensaje coherente al mercado.

También es una parte integral de la venta: una sólida propuesta de valor permite a los compradores pensar en sus productos y servicios como inversiones, en lugar de costos.

Actividad: Reúna al equipo para determinar la mejor manera de compartir el valor de su empresa con los clientes potenciales. También puede considerar la combinación de esta mejor práctica de ventas con la Matriz de problemas / oportunidades.

9. Objeciones y rechazos comunes

Las objeciones y rechazos en las ventas son tan comunes como el tráfico pesado en la ciudad de Nueva York.

¡Ayuda a tu equipo a desarrollar habilidades de venta de superhéroes trabajando juntos para luchar contra las objeciones y rechazos comunes!

Actividad: Trabaje en equipo para documentar las objeciones comunes y registrar los rechazos de mejores prácticas.

Tenga en cuenta que habrá diferentes objeciones según el tipo de prospecto con el que trabaje su equipo.

Si es posible, documente más de un rechazo para las objeciones más comunes. Cuando su equipo de ventas escuche la objeción, podrá utilizar el rechazo que mejor se adapte a ellos y a sus prospectos.

¿Buscas ideas sobre cómo manejar las objeciones? Echa un vistazo a nuestro libro electrónico gratuito sobre el tema!

10. Historias de éxito

Las historias son una herramienta increíblemente poderosa para vender, y cuando eres parte de un equipo, puedes aprovechar las historias de los demás en conversaciones con prospectos y clientes.

Una sólida historia de éxito en ventas incluirá los siguientes tres elementos:

El problema que enfrentó nuestro cliente.

La solución que proporcionamos

El impacto comercial atribuible a nuestra solución, tanto directa como indirecta

La estructura de esta historia vincula los impactos comerciales del mundo real con nuestra solución y demuestra que realmente obtenemos resultados.

Los humanos están conectados para ver las conexiones a través de historias y ponernos en el papel del personaje principal.

Al contar una historia interesante sobre un antiguo cliente, sus vendedores se están sumando a esta tendencia en sus perspectivas, quienes probablemente se convencerán de que ellos también podrían beneficiarse de su producto o servicio.

Actividad: agregue historias de éxito y estudios de casos como archivos adjuntos o subpáginas en su PlayBook de ventas. ¡Compara y contrasta historias para desarrollar nuevas estrategias en equipo!

¿Qué mejores prácticas de ventas comparte su equipo? Nos encantaría escuchar más, comenta abajo!

Post Author: wpx_circle

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