Site Loader
Ready
Avenida Juarez, La Paz, Puebla de Zaragoza.
Avenida Juarez, La Paz, Puebla de Zaragoza.

La verdad sobre la prospección

No hay un botón fácil en las ventas. “La prospección es un trabajo difícil, emocionalmente agotador, y es el precio que tiene que pagar para obtener un alto ingreso”. – Jeb Blount, CEO, Sales Gravy.

Hecho: la mayoría de los profesionales de ventas no están demasiado interesados en la prospección. No es de extrañar allí, pero los grandes representantes lo absorben y prospectan, prospectan, prospectan; aplastando sus números como resultado. Estas estrellas de ventas con mayores ingresos son implacables, imparables y obsesivas acerca de mantener su cartera llena de oportunidades calificadas.

El experto en ventas, Jeb Blount, habló con la base de datos de contactos B2B ZoomInfo antes de su seminario. La verdad real sobre la prospección: apesta el 21 de marzo de 2018.

Jeb revela exclusivamente a Sales Initiative lo que se necesita para superar el diario, y en ocasiones doloroso prospecto, a un lugar donde la excelencia de prospección de ventas B2B. Averigua lo que tenía que decir.

A los vendedores les encanta odiar la prospección. ¿Puede ampliar por qué es hora de pensar en la prospección de manera diferente?

¿Buscas curso de ventas? Aquí la mejor alternativa

La razón número uno por la que fracasan los vendedores es una tubería débil o vacía. Y la razón número uno por la que las tuberías están vacías es una falla en la perspectiva constante. Esto siempre ha sido y siempre será la razón principal por la que los vendedores luchan.

Los vendedores nunca amarán la prospección y nunca será divertido. Apesta

Sin embargo, es un requisito para el éxito y no existe una píldora mágica, ni polvo de hadas, que elimine la carga de llenar la tubería con prospectos de alta calidad. No se trata de pensar en la prospección de manera diferente. Se trata de desarrollar un enfoque sistemático para la prospección diaria y aprovechar una metodología equilibrada que funcione para su industria y base de clientes.

Los representantes de la era digital de hoy en día están encontrando más formas de evitar levantar ese teléfono, confiando en prácticamente en cualquier otra forma de contacto. Discuta las desventajas de esta estrategia de tendencias.

La venta es un esfuerzo humano a humano. Cuando los vendedores toman la decisión consciente de no involucrar a otras personas por teléfono o cara a cara, están tomando la decisión de fallar.

El teléfono sigue siendo la mejor forma, la más rápida y la más efectiva de contactar a clientes potenciales, entablar conversaciones significativas e iniciar el proceso de ventas, rápidamente. Los representantes de ventas más exitosos aprovechan el teléfono como parte de su enfoque para atraer más clientes potenciales.

Sin embargo, no entiendas mal. Soy partidario de una metodología de prospección equilibrada en la que aprovechamos todos los canales posibles para establecer contacto con un prospecto.

Muchos de los canales digitales son excelentes para crear familiaridad, monitorear eventos de activación y anticipar ventanas de compra. Lo que veo, sin embargo, es que los representantes pasan horas en las perspectivas de calentamiento de LinkedIn “en lugar de simplemente hacer la llamada.

¿Mi consejo? Coger el teléfono. Llámalos. Es más rápido y mucho más efectivo. Si no puede comunicarse o ser derribado, aproveche los otros canales a través de una cadencia estratégica para atraer a su prospecto.

Sabemos que los atributos superiores y ganadores pueden hacer toda la diferencia en un proceso de ventas típico. ¿Pero cuáles son las cualidades perdedoras que pueden sofocar el rendimiento de ventas? En otras palabras, ¿qué características son las mejores para deshacerse antes de ingresar a la oficina?

Quejarse de por qué las ventas es tan difícil. Ciertamente usted necesita talento en bruto para tener éxito en la profesión de ventas. Necesita un cierto nivel de unidad e inteligencia. Sin embargo, cuando todas las cosas son iguales, los vendedores que fomentan una mentalidad ganadora ganan.

Por lo tanto, deje de quejarse acerca de cómo las ventas son difíciles o las oportunidades son malas o su gerente no lo trata bien. Detener.

Es difícil, es una rutina y no va a ser más fácil. En cambio, asuma la responsabilidad de su desempeño y concéntrese en las tres cosas que puede controlar: sus acciones, reacciones y mentalidad.

En pocas palabras, cambia tu mentalidad, cambia tu juego.

¿Qué consejo ha sido el más importante en tu carrera?

Cuando es hora de ir a casa. Cuando estás agotado y sobre él. Cuando todo dentro de ti grita para empacar y renunciar. ¿Quieres hacer una llamada más?

¿Puede dejarnos con una técnica que puede hacer que la prospección sea menos efectiva?

Los bloques de prospección de alta intensidad son la clave. Piénsalo: cuando algo apesta pero tienes que hacerlo de todos modos, lo que hay que hacer es acabar de una vez.

Es por eso que programo mis bloqueos de prospección telefónica a primera hora de la mañana. Luego los rompo en trozos pequeños.

En lugar de marcar durante tres horas, lo hago durante 15 minutos. Estableceré una meta para hacer 15 llamadas en 15 minutos y establecer una cita. Luego toma un breve descanso y hazlo de nuevo.

Mientras estoy en eso, apago todo para que no haya distracciones. Es un bloque de alta intensidad. Se pone mejor cuando preparas tu lista de antemano. Una buena lista equivale a un mejor resultado.
curso de ventas

La clave es la cantidad + calidad. Cuantos más diales posibles, en el menor tiempo posible, obtengan el mejor resultado posible.

Post Author: wpx_circle

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *